Менеджер по продажам
Продажи – это остриё копья, помогающее вашему бизнесу одержать победу в конкурентной борьбе. Да, уже существуют компании, в которых процесс продаж почти полностью автоматизирован и роль продавца сведена к минимуму. Но в большинстве случаев продавец играет значительную, а то и решающую роль. Именно от него зависит количество завершенных сделок и продление жизненного цикла клиента.
По мнению тех, кто успешно освоил эту профессию, менеджер по продажам - лучшая работа на свете. Положительные эмоции, общение с богатыми, счастливыми людьми и высокие заработки – несомненные плюсы данной профессии. К тому же, научиться искусству продаж не сложно. Но менеджер, идущий в ногу со временем, должен учиться постоянно: осваивать новые методики и внедрять в работу современные сервисы. Например, 5 лет назад никто и не задумывался об использовании CRM, а сейчас с ней знакомо большинство менеджеров.
Такая работа подходит не всем. Но если склонность к ней есть, то наш курс поможет вам научиться продавать больше и дороже.
Содержание
Пояснительная записка 3
1. Аннотация 6
2. Общие положения 7
2.1 Требования к поступающим 7
2.2 Цель и задачи курса 7
2.3 Профессиональная характеристика выпускника 7
3. Характеристики и планируемые результаты обучения 9
3.1 Характеристика подготовки 9
3.2 Результаты освоения Программы 9
4. Учебный план 10
5. Календарный учебный график 11
6. Структура и содержание профессиональных модулей 12
7. Условия реализации Программы 13
7.1 Кадровое обеспечение образовательного процесса 13
8. Программа профессионального модуля ПМ.01. Основы продаж 13
- Паспорт программы профессионального модуля ПМ.01. Основы продаж 13
1.1 Область применения программы 13
1.2 Цели модуля 13
1.3 Учебный график 13
2. Результаты освоения профессионального модуля 14
3. Структура и примерное содержание профессионального модуля 14
3.1 Тематический план модуля 14
3.2 Содержание профессионального модуля 15
4. Условия реализации программы модуля 15
4.1 Информационное обеспечение обучения 15
5. Контроль и оценка результатов освоения профессионального модуля 16
9. Программа профессионального модуля ПМ.02. Переговоры 17
1. Паспорт программы профессионального модуля ПМ.02. Переговоры 17
1.1 Область применения программы 17
1.2 Цели модуля 17
1.3 Учебный график 17
2. Результаты освоения профессионального модуля 18
3. Структура и примерное содержание профессионального модуля 18
3.1 Тематический план модуля 18
3.2 Содержание профессионального модуля 19
4. Условия реализации программы модуля 19
4.1 Информационное обеспечение обучения 19
5. Контроль и оценка результатов освоения профессионального модуля 19
10. Программа профессионального модуля ПМ.03. Основы маркетинга и автоматизации продаж 21
1. Паспорт программы профессионального модуля ПМ.03. Основы маркетинга и автоматизации продаж 21
1.1 Область применения программы 21
1.2 Цели модуля 21
1.3 Учебный график 21
2. Результаты освоения профессионального модуля 21
3. Структура и примерное содержание профессионального модуля 22
3.1 Основы маркетинга и автоматизации продаж 22
3.2 Содержание профессионального модуля 23
4. Условия реализации программы модуля 23
4.1 Информационное обеспечение обучения 23
5. Контроль и оценка результатов освоения профессионального модуля 23
11. Методические материалы. Нормативно – информационное обеспечение обучения 25
12. Оценочный контрольно-измерительный материал для текущего и итогового контроля 25
Пояснительная записка
Программа повышения квалификации предназначена для действующих и начинающих менеджеров по продажам, людей, желающих освоить новую профессию. Предполагаемый возраст слушателей от 18 до 50 лет.
Направленность программы – получение необходимых знаний в области продаж и основ маркетинга, формирование у слушателей навыков ведения переговоров, понимания основ продаж, автоматизации бизнеса и маркетинга, формирования потребительского спроса.
В результате обучения слушатели будут:
- Получать базовые знания по основам и терминологии продаж;
- Иметь переговоров, работы с возражениями;
- Будут знать инструменты, используемы в продажах;
- Защищены от профессионального выгорания;
- Уметь писать базовые скрипты по продажам;
- Знать основы тайм-менеджмента по работе с клиентами;
- Уметь выявлять потребности клиентов, лиц, принимающих решения;
- Знать формулы разработки уникальных торговых предложений;
- Владеть основными компетенциями переговорщиков, алгоритмами подготовки к переговорам, техниками работы с манипуляциями;
- Знать принципы СПИН-продаж;
- Знать A, B, С – анализ для работы с базой клиентов и ассортиментом товаром и услуг;
- Владеть знаниями по увеличению среднего чека и допродажам;
- Понимать принцип работы программ лояльности и применения их в своей работе;
- Понимать, как конвертировать потенциальных клиентов сначала в лиды, а потом в продажи;
- Владеть основными инструментами интернет-маркетинга;
- Знать основы автоматизации работы бизнеса и CRM-систем
- Изучать и прогнозировать спрос потребителей, анализировать маркетинговую информацию, конъюнктуру товарного рынка;
- Владеть способами формирования потребностей покупателей товаров с помощью маркетинговых коммуникаций
По итогам прохождения курса слушатель будет понимать, как, используя полученные знания и инструменты применять в своей работе для достижения более эффективных показателей в своей работе уже в процессе обучения. А главное, что данные знания являются универсальными и подходят для любой области товаров и услуг, что позволить в дальнейшем повысить свою стоимость на рынке труда или начать свое дело, понимая принципы выстраивания коммуникации между компанией и клиентом.
Данная программа основана на современных знаниях, большом практическом опыте, современных методах продаж, маркетинга, автоматизации бизнеса и тайм-менеджмента. Данный курс основан на материалах современной литературы, опыте ведущих консалтинговых агентств и экспертов в области продаж.
Новизна программы заключается в том, что она базируется на современной литературе и опыте, а также на большом практическом опыте эксперта курса.
Отличительной особенностью данной программы является полезный практический опыт и возможность внедрения знаний и инструментов в свою работу прямо в процессе работы. Также универсальные навыки, применяемые в любой сфере бизнеса, и понятный пошаговый план работы по повышению эффективности своих продаж и достижения более высоких результатов.
Актуальность в том, что продажи – это основа любого бизнеса. Работа менеджера по продажам одна из самых высокооплачиваемых во всем мире. Хороший продавец – это одна из самых важных составляющих любого бизнеса. Знания в области продаж актуальны в любое время, в любой стране.
Педагогическая целесообразность программы состоит в том, что в процессе её реализации обучающиеся овладевают знаниями, умениями, навыками в области продаж, которые направлены на повышение качества взаимоотношений между менеджерами и клиентами, отработке на практике переговорных техник, навыков презентации и самопрезентации.
Программа рассчитана на слушателей любого пола в возрасте от 20 до 50 лет.
Цель программы – обучить слушателей навыкам и инструментам продаж, основам маркетинга для получения профессии менеджера про продажам или повышения качества работы действующих продавцов.
Задачи:
- Дать базовые знания по основам продаж и маркетинга;
- Научить базовым техникам переговоров;
- Научить правильному использованию инструментов продаж;
- Обучить основам маркетинга;
- Научить основным принципам работы с клиентами;
- Познакомить со способами повышения суммы среднего чека;
- Рассказать теоретические основы продаж, автоматизации бизнеса и маркетинга;
- Дать практический опыт ведения переговоров;
- Решить проблемы, связанные с основными ошибками менеджеров про продажам;
- Научить СПИН-продажам;
- Внедрить необходимый документооборот в работу;
- Научить поиску клиентов, работе с базой и целевой аудиторией;
Условия реализации программы. На обучение принимаются мужчины и женщины, имеющие диплом о высшем или среднем образовании. Для успешного освоения программы требуется 3-6 часов в неделю лекционных занятий.
Формы занятий. В ходе реализации программы используются различные формы занятий – лекции, беседы, практические занятия.
Сроки реализации программы – 3 месяца
1. Аннотация
Программа повышения квалификации предназначена для обучения совершенствования профессиональных компетенции руководящих работников и специалистов в области маркетинга, менеджмента, продаж, а также для начинающих предпринимателей.
Нормативную правовую основу разработки профессиональной образовательной программы составляют требования Профессиональных стандартов:
Специалист по управлению рисками
(регистрационный номер 452 от 30.08.2018 № 564н);
Специалист по процессному управлению
(регистрационный номер 1138 от 17.04.2018 № 248н);
Специалист по управлению персоналом
(регистрационный номер 559 от 06.10.2015 № 691н);
Маркетолог
(регистрационный номер 1134 от 04.06.2018 № 366н);
Специалист по административно-хозяйственной деятельности
(регистрационный номер 1096 от 02.02.2018 № 49н).
При разработке программы использованы материалы, содержащиеся в учебниках, книгах, статьях, а также личный практический опыт в сфере предпринимательской деятельности, маркетинга, менеджмента, продаж, личностного роста, саморазвития, тайм-менеджмента.
Перечень используемых сокращений
В настоящем документе используются следующие сокращения
- ОК – общекультурные компетенции;
- Программа – Дополнительная профессиональная образовательная программа повышения квалификации «Предприниматель»;
- ПК – профессиональные компетенции;
- ПМ – профессиональные модули;
- Час – академический час (45 мин).
2. Общие положения
2.1 Требования к поступающим
К освоению программы допускаются лица, имеющие среднее профессиональное и (или) высшее образование; лица, получающие высшее и среднее профессиональное образование.
2.2 Цель и задачи курса
Основная цель подготовки по программе – актуализация профессиональных компетенции в области маркетинга, менеджмента, продаж, личностного роста, саморазвития, тайм-менеджмента, обеспечивающих развитие малого предпринимательства.
Задача курса – обеспечить возможность слушателю достичь планируемых результатов обучения:
- Дать базовые знания по основам продаж и маркетинга;
- Научить базовым техникам переговоров;
- Научить правильному использованию инструментов продаж;
- Обучить основам маркетинга;
- Научить основным принципам работы с клиентами;
- Познакомить со способами повышения суммы среднего чека;
- Рассказать теоретические основы продаж, автоматизации бизнеса и маркетинга;
- Дать практический опыт ведения переговоров;
- Решить проблемы, связанные с основными ошибками менеджеров пропродажам;
- Научить СПИН-продажам;
- Внедрить необходимый документооборот в работу;
- Научить поиску клиентов, работе с базой и целевой аудиторией;
- Решить проблема, связанные с основными ошибками менеджеров по продажам;
- Внедрить необходимый документооборот в работу
2.3 Профессиональная характеристика выпускника
Соответствие содержания программы квалификационным требованиям определено на основании характеристик профессиональной деятельности выпускников по направлениям подготовки:
- Специалист по управлению рисками;
- Специалист по процессному управлению;
- Специалист по управлению персоналом;
- Маркетолог;
- Специалист по административно-хозяйственной деятельности.
По результатам выполненных всех домашних заданий выдается удостоверение установленного образца о повышении квалификации.
3. Характеристики и планируемые результаты обучения
3.1 Характеристика подготовки
Структурно Программа состоит из трёх частей:
- Основы продаж (теория практика);
- Техники ведения переговоров;
- Основы маркетинга и автоматизации бизнеса.
В основу разработки Программы положен модульный принцип, который предполагает компетентностный подход в подготовке специалистов.
Темы внутри профессиональных модулей должны сохраняться в программе полностью вне зависимости от категории слушателей.
С целью оценки достижения результатов обучения предусмотрено проведение промежуточных и итоговой аттестации.
Аттестация слушателей проводится на основе всех выполненных домашних заданий.
Формы и условия получения документа о повышении квалификации доводятся до сведения слушателей в начале обучения.
3.2 Результаты освоения Программы
Коды компетенций | Планируемые результаты обучения, |
ОК-1 | Стремлением к личностному и профессиональному саморазвитию |
ОК-2 | Способность самостоятельно приобретать (в том числе с помощью информационных технологий) и использовать в практической деятельности новые знания и умения, включая новые области знаний, непосредственно не связанных со сферой деятельности |
ОК-3 | Способность к коммуникации в устной и письменной формах на русском и иностранном языках для решения задач межличностного и межкультурного взаимодействия |
ПК-1 | Углубление знаний в сферах маркетинга и менеджмента |
ПК-2 | Владение различными способами разрешения конфликтных ситуаций |
ПК-3 | Способность к экономическому образу мышления |
ПК-4 | Способность выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение |
ПК-5 | Способность оценивать экономические и социальные условия осуществления предпринимательской деятельности |
ПК-6 | Совершенствование владением современными методами маркетинга |
ПК-7 | Освоение техник и методов продаж |
4. Учебный план
Коды компетенций | Наименование профессионального модуля и виды контроля | Объем времени, отведенный на освоение программы (трудоемкость) | |
Обязательная учебная нагрузка | Лекции | ||
Всего часов | В том числе | ||
1 | 2 | 3 | 4 |
ОК-1, ПК-5, ПК-7 | ПМ .01 Основы продаж (теория практика) | 28 | 14 |
ОК-2, ОК-3, ОК-1, ПК-2, ПК-4, ПК-7, | ПМ .02 Техники ведения переговоров | 14 | 7 |
ОК-1, ОК-2, ОК-3, ПК-1, ПК-3, ПК-5, ПК-6, ПК-7 | ПМ .03 Основы маркетинга и автоматизации бизнеса | 16 | 8 |
Итого по разделу, В том числе итоговая аттестация на основе выполненных домашних заданий в полном объёме | 58 1 | 29 | |
Итого | 59 | 29 |
5. Календарный учебный график
Нормативный срок освоения программы 59 часов (всего).
Формат обучения – очный с применением дистанционных образовательных технологий.
Режим занятий: 3-6 часов в неделю при очной форме обучения. Длительность академического часа – 45 минут.
Итоговая аттестация осуществляется на основе проверки выполненных в полном объёме домашних заданий по каждому учебному модулю.
6. Структура и содержание профессиональных модулей
Наименование профессионального модуля | Компоненты профессионального модуля |
1 | 2 |
ПМ.01. Основы продаж (теория практика) | ПМ.01.01. Основные термины и понятия |
ПМ.01.02. Виды продаж | |
ПМ.01.03. Основные инструменты продаж | |
ПМ.01.04. Целевая аудитория | |
ПМ.01.05. Шаги продаж | |
ПМ.01.06. Этапы продаж | |
ПМ.01.07. Коммерческое предложение | |
ПМ.01.08. УТП (уникальное торговое предложение) | |
ПМ.01.09. Работа с базой | |
ПМ.01.10. Анализ продаж | |
ПМ.01.11. A,В,С - анализ | |
ПМ.01.12. Планирование | |
ПМ.1.13. Как выполнить план продаж | |
ПМ.01. 14. Основные ошибки менеджеров | |
ПМ.02. Техники ведения переговоров | ПМ.02.01. Скрипты |
ПМ.02.02. Презентация | |
ПМ.02.03. Переговоры | |
ПМ.02.04. Техника вопросов | |
ПМ.02.05. Работа с возражениями | |
ПМ.02.06. Правила торга | |
ПМ.02.07. Техники закрытия сделок | |
ПМ.03. Основы маркетинга и автоматизации продаж | ПМ.03.01. Автоматизация продаж |
ПМ.03.02. Аудит конкурентов | |
ПМ.03.03. Поиск клиентов | |
ПМ.03.04. Воронка продаж | |
ПМ.03.05. Сервис | |
ПМ.03.06 Программы лояльности | |
ПМ.03.06 Допродажи | |
ПМ.03.07 Лайфхаки |
7. Условия реализации Программы
7.1 Кадровое обеспечение образовательного процесса
Требования к квалификации педагогических кадров, обеспечивающих обучение по профессиональному модулю – образование высшее, среднее специальное или профессиональная переподготовка в области менеджмента, маркетинга или управления персоналом, наличие личного практического опыта в данной области не менее 3 лет.
8. Программа профессионального модуля ПМ.01. Основы продаж
- Паспорт программы профессионального модуля ПМ.01. Основы продаж
1.1 Область применения программы
Программа профессионального модуля является компонентом дополнительной профессиональной образовательной программы повышения квалификации «Менеджер по продажам».
1.2 Цели модуля
Обучить слушателей навыкам продаж, переговоров, основам маркетинга, отработать на практике основные техники и инструменты, внедрить в свою работу полученные знания.
1.3 Учебный график
Рекомендуется последовательное освоение тем профессионального модуля Программы. Рекомендуемое количество часов на освоение программы профессионального модуля:
Всего – 28 часов, в том числе лекции – 14.
Указанная тематика является общей для всех категории слушателей и должна сохраняться в Программе полностью.
2. Результаты освоения профессионального модуля
Коды компетенций | Планируемые результаты обучения |
1 | 2 |
ОК-1 | Стремлением к личностному и профессиональному саморазвитию |
ПК-5 | Способность оценивать экономические и социальные условия осуществления предпринимательской деятельности |
ПК-7 | Освоение техник и методов продаж |
3. Структура и примерное содержание профессионального модуля
3.1 Тематический план модуля
Наименование профессионального модуля | Компоненты профессионального модуля | Объём учебной нагрузки, всего часов | Объём учебной нагрузки, лекции |
ПМ.01. Основы продаж (теория и практика) | ПМ.01.01. Основные термины и понятия | 2 | 1 |
ПМ.01.02. Виды продаж | 2 | 1 | |
ПМ.01.03. Основные инструменты продаж | 2 | 1 | |
ПМ.01.04. Целевая аудитория | 2 | 1 | |
ПМ.01.05. Шаги продаж | 2 | 1 | |
ПМ.01.06. Этапы продаж | 2 | 1 | |
ПМ.01.07. Коммерческое предложение | 2 | 1 | |
ПМ.01.08. УТП (уникальное торговое предложение) | 2 | 1 | |
ПМ.01.09. Работа с базой | 2 | 1 | |
ПМ.01.10. Анализ продаж | 2 | 1 | |
ПМ.01.11. A,В,С - анализ | 2 | 1 | |
ПМ.01.12. Планирование | 2 | 1 | |
ПМ.01.13. Как выполнить план продаж | 2 | 1 | |
ПМ.01.14. Основные ошибки менеджеров | 2 | 1 | |
Итого по разделу | 28 | 14 |
3.2 Содержание профессионального модуля
Компоненты модуля | Содержание учебного материала |
1 | 2 |
ПМ.01.01 | Базовые знания, необходимые компетенции, терминология |
ПМ.01.02 | С человеком и без, простые и сложные, активные – пассивные, прямые – косвенные, оптовые - розничные |
ПМ.01.03 | Прайс-лист, скрипты, презентации, коммерческие предложения, CRM |
ПМ.01.04 | Методы определения целевой аудитории, тестирование офферов, определение потребностей, маркетинговые столбики |
ПМ.01.05 | Что продаем. Кому продаем. Как продаем. |
ПМ.01.06 | Знакомство. Выявление потребностей. Презентация. Работа с возражениями. Завершение сделки. Повторная продажа. |
ПМ.01.07 | Структура, формулировка цены. Решение проблемы клиента |
ПМ.01.08 | Как найти свое УТП. Формулы УТП. Примеры оформления. |
ПМ.01.09 | Систематичность. Рассылки. Нишевание. |
ПМ.01.10 | Динамика продаж. Анализ клиентской базы. Равномерность спроса. |
ПМ.01.11 | Сегментация клиентов. Границы основных групп. Правило Парето. |
ПМ.01.12 | Тайм-менеджмент продаж. Инфоповоды. Документооборот |
ПМ.01.13 | Декомпозиция. Финансовый план. Набор шагов по достижению результата |
ПМ.01.13 | Основные ошибки менеджеров |
4. Условия реализации программы модуля
4.1 Информационное обеспечение обучения
Нормативно - информационное обеспечение обучения представлено в разделе 11 Программы.
Учебная литература Программы выбирается преподавателем из списка раздела 11 Программы.
5. Контроль и оценка результатов освоения профессионального модуля
С целью проверки результатов обучения и отработки полученных навыков на практике Слушатель выполняет домашние задания.
Оценка освоения учебного материала Слушателями осуществляется по системе «зачёт/незачёт».
Наименование профессионального модуля | Компоненты профессионального модуля | Формулировка домашнего задания |
ПМ.01. Основы продаж (теория и практика) | ПМ.01.01. Основные термины и понятия | Выполнить тест |
ПМ.01.02. Виды продаж | Выполнить тест по определению видов продаж | |
ПМ.01.03. Основные инструменты продаж | Подготовить примеры хороших прайс листов | |
ПМ.01.04. Целевая аудитория | Определить портрет целевой аудитории и составить аватар | |
ПМ.01.05. Шаги продаж | Разложить по шагам полученный пример | |
ПМ.01.06. Этапы продаж | Описать этапы продаж в заданной нише | |
ПМ.01.07. Коммерческое предложение | Составить коммерческое предложение по заданному продукту | |
ПМ.01.08. УТП (уникальное торговое предложение) | Написать УТП по формулам | |
ПМ.01.09. Работа с базой | Составить план на месяц по работе в заданной нише | |
ПМ.01.10. Анализ продаж | Сделать диаграммы по продаж | |
ПМ.01.11. A,В,С - анализ | Провести анализ | |
ПМ.01.12. Планирование | Сделать пошаговый план работы | |
ПМ.01.13. Как выполнить план продаж | Набор шагов по достижению результата | |
ПМ.01.14. Основные ошибки менеджеров | Найти ошибки и пути решения на заданных примерах | |
Оценка: | Зачёт/незачёт |
9. Программа профессионального модуля ПМ.02. Переговоры
1. Паспорт программы профессионального модуля ПМ.02. Переговоры
1.1 Область применения программы
Программа профессионального модуля является компонентом дополнительной профессиональной образовательной программы повышения квалификации «Менеджер по продажам».
1.2 Цели модуля
Донести до слушателя основы и нюансы управления организацией. Научить подбирать кадры и делегировать обязанности. Рассказать о базовых принципах продаж. Научить делать анализ клиентской базы и продуктовой линейки. Научить определять целевую аудиторию и работать с ней. Научить работать с клиентской базой и планировать работу с клиентами.
1.3 Учебный график
Рекомендуется последовательное освоение тем профессионального модуля Программы. Рекомендуемое количество часов на освоение программы профессионального модуля:
Всего – 14 часов, в том числе лекции – 7.
Указанная тематика является общей для всех категории слушателей и должна сохраняться в Программе полностью.
2. Результаты освоения профессионального модуля
Коды компетенций | Планируемые результаты обучения, |
ОК-1 | Стремление к личностному и профессиональному саморазвитию |
ОК-2 | Способность самостоятельно приобретать (в том числе с помощью информационных технологий) и использовать в практической деятельности новые знания и умения, включая новые области знаний, непосредственно не связанных со сферой деятельности |
ОК-3 | Способность к коммуникации в устной и письменной формах на русском и иностранном языках для решения задач межличностного и межкультурного взаимодействия |
ПК-1 | Углубление знаний в сферах маркетинга и менеджмента |
ПК-3 | Способность к экономическому образу мышления |
ПК-5 | Способность выбирать деловых партнеров, проводить с ними деловые переговоры, заключать договора и контролировать их выполнение |
ПК-6 | Совершенствование владением современными методами маркетинга |
ПК-7 | Освоение техник и методов продаж |
3. Структура и примерное содержание профессионального модуля
3.1 Тематический план модуля
Наименование профессионального модуля | Компоненты профессионального модуля | Объём учебной нагрузки, всего часов | Объём учебной нагрузки, лекции |
ПМ.02. Техники ведения переговоров | ПМ.02.01. Скрипты | 2 | 2 |
ПМ.02.02. Презентация | 2 | 1 | |
ПМ.02.03. Переговоры | 2 | 1 | |
ПМ.02.04. Техника вопросов | 2 | 1 | |
ПМ.02.05. Работа с возражениями | 2 | 1 | |
ПМ.02.06. Правила торга | 2 | 1 | |
ПМ.02.07. Техники закрытия сделок | 2 | 1 | |
Итого по разделу | 14 | 7 |
3.2 Содержание профессионального модуля
Компоненты модуля | Содержание учебного материала |
1 | 2 |
ПМ.02.01. | Правила знакомства. Стратегия и тактика. Выявление лиц, принимающих решения. Выявление потребностей. |
ПМ.02.02. | Универсальный план презентации. Методы презентации. Секреты эффективной презентации. |
ПМ.02.03. | Основные компетенции переговорщика. Алгоритм подготовки к переговорам. Техники работы с манипуляциями. |
ПМ.02.04. | СПИН-продажи. Типы вопросов. Экспертные продажи. |
ПМ.02.05. | Техники работы с возражениями. Виды возражений. Отработка основных возражений. |
ПМ.02.06 | Ценовые переговоры. Скидка «за» и «против». Ценовая эластичность. |
ПМ.02.07. | Прямое закрытие. Мнение клиента. Потерянное время. Продающие истории. «Цветочки» и «Ягодки». |
4. Условия реализации программы модуля
4.1 Информационное обеспечение обучения
Нормативно - информационное обеспечение обучения представлено в разделе 11 Программы.
Учебная литература Программы выбирается преподавателем из списка раздела 11 Программы.
5. Контроль и оценка результатов освоения профессионального модуля
С целью проверки результатов обучения и отработки полученных навыков на практике Слушатель выполняет домашние задания.
Оценка освоения учебного материала Слушателями осуществляется по системе «зачёт/незачёт».
Наименование профессионального модуля | Компоненты профессионального модуля | Формулировка домашнего задания |
ПМ.02. Техника ведения переговоров | ПМ.02.01. Скрипты | Написать скрипт |
ПМ.02.02. Презентация | Подготовить презентацию | |
ПМ.02.03. Переговоры | Написать план для проведения переговоров | |
ПМ.02.04. Техника вопросов | Написать вопросы | |
ПМ.02.05. Работа с возражениями | Подготовить варианты отработки возражений | |
ПМ.02.06. Правила торга | Придумать альтернативы скидкам | |
ПМ.02.07. Техника закрытия сделок | Написать разные варианты закрытия сделок в заданной нише | |
Оценка | Зачёт/незачёт |
10. Программа профессионального модуля ПМ.03. Основы маркетинга и автоматизации продаж
1. Паспорт программы профессионального модуля ПМ.03. Основы маркетинга и автоматизации продаж
1.1 Область применения программы
Программа профессионального модуля является компонентом дополнительной профессиональной образовательной программы повышения квалификации «Менеджер по продажам».
1.2 Цели модуля
Познакомить слушателя работой CRM-cистем, основами интернет маркетинга, воронкой продаж, программами лояльности и вариантами увеличения суммы среднего чека.
1.3 Учебный график
Рекомендуется последовательное освоение тем профессионального модуля Программы. Рекомендуемое количество часов на освоение программы профессионального модуля:
Всего – 16 часа, в том числе лекции – 8.
Указанная тематика является общей для всех категории слушателей и должна сохраняться в Программе полностью.
2. Результаты освоения профессионального модуля
Коды компетенций | Планируемые результаты обучения |
ОК-1 | Стремлением к личностному и профессиональному саморазвитию |
ОК-2 | Способность самостоятельно приобретать (в том числе с помощью информационных технологий) и использовать в практической деятельности новые знания и умения, включая новые области знаний, непосредственно не связанных со сферой деятельности |
ОК-3 | Способность к коммуникации в устной и письменной формах на русском и иностранном языках для решения задач межличностного и межкультурного взаимодействия |
ПК-1 | Углубление знаний в сферах маркетинга и менеджмента |
ПК-3 | Способность к экономическому образу мышления |
ПК-5 | Способность оценивать экономические и социальные условия осуществления предпринимательской деятельности |
ПК-6 | Совершенствование владением современными методами маркетинга |
ПК-7 | Освоение техник и методов продаж |
3. Структура и примерное содержание профессионального модуля
3.1 Основы маркетинга и автоматизации продаж
Наименование профессионального модуля | Компоненты профессионального модуля | Объём учебной нагрузки, всего часов | Объём учебной нагрузки, лекции |
ПМ.03 Основы маркетинга и автоматизации продаж | ПМ.03.01. Автоматизация продаж | 2 | 1 |
ПМ.03.02. Аудит конкурентов | 2 | 1 | |
ПМ.03.03. Поиск клиентов | 2 | 1 | |
ПМ.03.04. Воронка продаж | 2 | 1 | |
ПМ.03.05. Сервис | 2 | 1 | |
ПМ.03.06 Программы лояльности | 2 | 1 | |
ПМ.03.07 Как не терять клиентов | 2 | 1 | |
ПМ.03.08 Лайфхаки | 2 | 1 | |
Итого по разделу | 16 | 8 |
3.2 Содержание профессионального модуля
Компоненты модуля | Содержание учебного материала |
1 | 2 |
ПМ.03.01. | Телефония. CRM. Лидогенерация |
ПМ.03.02. | Применение лучших практик. Мониторинг уникальных торговых предложений. |
ПМ.03.03. | Работа с нишами. Основные инструменты интернет-маркетинга для поиска клиентов. Работа «в полях» |
ПМ.03.04. | Анализ трафика. Работа с конверсией. Работам с ЛИДами. Обратная воронка. |
ПМ.03.05. | Клиентоориентированность. Индивидуальные программы. Виды лояльности. |
ПМ.03.06 | Виды. Профиты. Решения. |
ПМ.03.07. | UP-sell. Cross-sell. Down-sell. Бандл. Мерчендайзинг. Консалтинг. Рекламные акции. |
ПМ.03.08. | Возможности CRM, возможности интернет маркетинга, эффективное планирование |
ПМ.03.09. | Книги. Приложения. Программы. Игры |
4. Условия реализации программы модуля
4.1 Информационное обеспечение обучения
Нормативно - информационное обеспечение обучения представлено в разделе 11 Программы.
Учебная литература Программы выбирается преподавателем из списка раздела 11 Программы.
5. Контроль и оценка результатов освоения профессионального модуля
С целью проверки результатов обучения и отработки полученных навыков на практике Слушатель выполняет домашние задания.
Оценка освоения учебного материала Слушателями осуществляется по системе «зачёт/незачёт».
Наименование профессионального модуля | Компоненты профессионального модуля | Формулировка домашнего задания |
ПМ.03. Маркетинг | ПМ.03.01. Автоматизация продаж | Разработать план автоматизации |
ПМ.03.02. Аудит конкурентов | Найти конкурентов и УТП конкурентов | |
ПМ.03.03. Поиск клиентов | Разработать стратегию поиска клиентов в заданой нише | |
ПМ.03.04. Воронка продаж | Решить задачу | |
ПМ.03.05. Сервис | Выполнить задаение по оценке клиентооринтированости | |
ПМ.03.06 Программы лояльности | Придумать программу лояльности | |
ПМ.03.07 Допродажи | Разработать кроссмаркетинговую программу | |
ПМ.03.08 Как не терять клиентов | Написать текст письма для рассылки | |
ПМ.03.09. Лайфхаки | Посмотреть фильм и техники продаж | |
Оценка | Зачёт/незачёт |
11. Методические материалы. Нормативно – информационное обеспечение обучения
11.1 Учебная литература
- Мрочковский Николай Сергеевич, Толкачев Алексей, «Экстремальный тайм-менеджмент» - Скифия, 2012;
- Карл Сьюэлл, «Клиенты на всю жизнь», 2008;
- Владимир Моженков, «Ген директора. 17 правил позитивного менеджмента по-русски», 2017;
- Котлер Филип, «Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер» - Альпина Паблишер, 2020;
- Максим Батырев, «45 татуировок менеджера» - МИФ, 2014;
- Стивен Кови «7 навыков высокоэффективных людей», 2018;
- Евгений Жигилий, «Мастер звонка», 2013;
- Николай Мрачковский, «Инфобизнес на полную мощь. Удвоение продаж, 2014;
- Мария Солодар, «Воронка продаж в интернете. Инструмент автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе», 2018;
- Игорь Рызов, «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего», 2018;
12. Оценочный контрольно-измерительный материал для текущего и итогового контроля
Проведение проверки знаний по тематике Программы в режиме проверки домашних заданий позволяет детально проработать каждый тематический модуль и закрепить, полученные на лекциях, знания.